許靜默默回到座位上思考，周圍同事知道她正煩惱，沒人來打攪她。
她反思了自己的整個思維和行爲模式，發現自己一直在圍繞“面部識別”和“銷售團隊第一負責人”這兩個定義打轉轉。找的對象不是當前面部識別公司的高管，就是剛剛離開這個行業的人選。
等等，這裡邊好像有個盲區。
許靜赫然想起，雖然自己曾經做到專賣店店長，也可以算得上負責過店面銷售工作，可……自己真的明白什麼是“銷售第一負責人”嗎？
企業銷售是不是和店面不一樣？
他們的關鍵詞有哪些，關注點是什麼，核心在物流週轉還是營收毛利？
店面銷售許靜是熟悉的，無非涉及流轉率、平米績效、人均銷售這些東西，可這不代表她也能明白企業銷售呀。
更別說上市公司的銷售第一負責人了。壞菜！許靜發現自己是在一個根本沒涉及過的領域裡瞎忙和。
用師傅的話講：白忙了！這難道是人家不願意多聊，找話敷衍或拒絕自己的原因？
其實人家字面背後想表達的意思是：“你看小妞，咱倆不是一個級別的，好多事看來你還不懂啊！”或“你業務上這麼淺，讓我怎麼相信你呢？”
那可怎麼辦？這個時候退後是不可能了。
許靜覺得她能感到別人看自己背影的目光，只要一退後，估摸她身上“不行”二字的標籤就接不下來啦！那……我不懂，還不興找個懂的人問問麼？她忽然想。
過了好一會兒，她伸手抓起手機打開吳芳的微信。
“姐，今晚忙嗎？”
“還好，怎麼？”
“想釘釘了”
吳芳沉默了一陣，回覆：“我去幼兒園接上娃，晚上一起吃飯！”
“好嘞！”
吳芳很好奇許靜做了獵頭以後的情況，一見面就拉着她問東問西，彷彿想剝開外殼看看她是否完好無損，又或者確定她尚且出污泥而未染？
“你是說那個大魏他一點都不管你，完全放手？”吳芳驚訝地問。
“是呀，按說他該像你當年那樣來過問、糾錯、查看、監督，可他沒有，就早上來打個招呼聊兩句而已。”許靜說。
“咦，這倒新鮮。”
吳芳搖搖頭，她倆吃過飯後，坐在大廈三層的兒童樂園外看着小釘釘在充氣滑梯上興奮地上上下下，吳芳和女兒招招手，說：“你那個師傅應該是比較相信你的能力，或者想讓你先跑着，看你自己能跑多遠吧？”
她仔細看了眼許靜：“不過我怎麼覺得你有那麼種……疲憊的感覺呢？”
“天天自覺自願地把自己搞得高度緊張，能不疲憊嗎？只有五天了，可我連一個靠譜的人選都沒找到。業內在職的、剛離職的都快找遍了，再找就只有那些小公司，或者得業外去看才行。”
許靜苦笑：“苦悶啊，所以今天找你來散散心。這樣下去，心裡沒個着落。”
“我剛纔聽你說了半天，覺得你還是沒拿準銷售管理崗的脈。”吳芳忽然說。
許靜眨眨眼，問她：“這話怎麼講？我就覺得企業銷售和以前在店面應該是不同的。”
“肯定不同啊。”吳芳笑了：“我剛開始做也沒覺得，那時候膽子大就闖唄，反正領導信任。後來發現不對了。
你瞧，咱們在店面那是‘坐商’，等着客人上門。你主要關心陳列、庫存、週轉、物流這些問題。
可是做企業銷售不是這樣了，你得自己去開拓客戶。Business Development，簡稱‘BD’，是企業銷售的基本功。能BD才能做到銷售的高層次，否則只好天天給別人打下手。這更像是‘行商’。
行商要考慮的除了開拓市場，還有客戶維護、成本損耗、貿易物流等等。坐商是零售的話，行商則爲批發。
咱們以前做高端服裝就是店面零售，那肯定是面向終端消費者的。但企業銷售可不一定，可能是消費者，更多是面對渠道。
也就是說，店面零售處於物流的終點，而企業銷售多數是在途中，少數是在終點。所以店面的核心工作圍繞着消費者的體驗，可企業銷售更多關注供應鏈的控制……。”
“哦，原來如此啊！”許靜恍然大悟。
“所以，如果你找企業的銷售負責人，上來問人家‘人均產出多少’，對方會覺得莫名其妙，我又不是開商場，幹嘛這麼問？”
許靜垂頭，一副羞愧的樣子。“那、那怎麼辦？要不我找他們重新聊一遍？”
“算了吧！”吳芳搡她一把。
“可是，我幾乎把這行裡的大廠都問過了呀。不從他們當中找，那隻能往業外去看了。”
“業外也不失爲一個選擇。”吳芳想了想說：“本身這東西就屬於新事物，目前行業很窄，可選面不大。
這個漢河應該也能理解，同行有多大難道他們不知道？應該沒有給你這方面的硬性規定吧？”
“那倒沒有”許靜趕緊說。“不過，這尋訪面可太大了，總得有個方向纔好，不然小妹豈不是要累死在這五天裡？”
“先找電子、電器這類接近的行業唄。而且，你不能看到個銷售就抓過來問一通，那真要累死了。”
吳芳開導地說：“你瞧，銷售和銷售不同，賣優盤和賣主板的差很多。
同樣出貨一個億，前者出貨數量可能是後者的十幾甚至幾十倍，你得考慮甲方產品和價值，然後看有哪些產品是和漢河的產品定位、客戶定位比較接近的，只需要和這類企業的人選溝通就行了。”
“嗯，這個我發現了，其他顧問也是這麼說的。”許靜點頭：“另外師傅總說我找低了，層次不夠。
所以我想來問問你，企業銷售怎麼才能看出高低來，銷售負責人的人選如何區分他的能力是一般還是不凡呢？通過業績難道還不夠嗎？”
“這個嘛……。”吳芳思索片刻，緩緩開口說：“要看從什麼角度說了，企業規模不同，產品不同，客戶不同，對高級銷售負責人的評價標準也不同。不能單純看銷售額，因爲賣口香糖和賣電腦你沒法比，它不在一個級別上。
雖然賣東西的方法都差不多，無礙乎經銷、直銷這些，可十萬箱口香糖的價值怎麼也比不上十萬臺電腦吧？賣電腦呢，又不如賣時裝。
就說你師傅喜歡的傑尼亞男裝，一身下來最少也要一萬五六，那可比電腦貴，而且利潤也高，店鋪環境也極好。
所以要同等規模、同類產品和近似客戶羣體的企業之間，從團隊收入、毛利率、利潤比上纔可以可以比較出高低。”
“要這麼說，那倒可以理解。”許靜眨巴着眼睛似有所悟地：“人家漢河做面部識別系統，軟硬件下來可貴呢，聽說地鐵用的閘機一套下來，光硬件就要兩萬。
地鐵各出口少說需要放四、五套吧？加上軟件、培訓費、維護費、升級費，抵得上多少臺電腦了？
而且朱總產品線裡有一部分還採用了洛可可的工業設計，人家追求的是高級、是時尚、是潮流，他的目的就是要做行業裡的傑尼亞啊！”
“洛可可，設計閘機？”吳芳也驚訝了，眼瞪得溜圓。
“嗯，銀色拉絲，帶攝像頭的平板小屏幕，防撞的邊角弧度設計，可漂亮了！”
“這個朱總有意思。”吳芳想想笑起來：“如今市場上人臉識別產品屬於稀罕物，他這樣做應該有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且還給其他競爭者樹立了難以模仿和超越的榜樣。”
“你倒理解他，他手下可不這麼想，都暗地說他老糊塗了、瞎花錢呢。”
“他的銷售總也這麼說？”
“高總嘛嘴上不說，但行動很誠實。據說產品上市以來一年也就幾百萬的銷售額。他心思還在老產品上，對人臉識別就抱怨什麼不熟悉、不好賣、市場冷淡等等。”
“那都是藉口！”吳芳搖頭：“雖然新生事物需要市場培育的過程，但任何產品只要存在就有道理。
除非它根本沒市場或者那市場需求是虛假的，否則一定能賣！我猜朱總不會那麼傻，連市場都沒搞清楚就花大代價設計、研發、生產吧？
估計這高總是沒理解朱總意圖，不瞭解產品和市場需求，還可能缺乏商品的銷售方法和渠道，抱殘守缺不肯接受新事物。
從這個意義上來說，他的眼界、胸懷、學習和接受能力、開拓進取能力，算不上是個合格的銷售管理者。
你問什麼是好銷售或者高級的銷售？
我個人覺得，應該是那種什麼都能賣、看任何商品都可以判斷出利潤和市場關係，然後瞬間想象出自己發揮的空間的人。
或者換個說法，是看到商品，經過了解和判斷能夠知道其價值是否值得自己拼搏，並且因爲即將獲得的利潤和回報兩眼可以放光的那種人。
至於賣的是什麼，口香糖還是帶面部識別功能的閘機，那是次要的。
重點在於對產品、市場、利潤、回報的敏感度，以及對自己手頭人脈、渠道、供應鏈、營銷方法合理運用的想象、把握和控制的能力。
優秀的銷售管理者，其實團隊業績只能做參考。
以我的體會，業績和不同人的努力、付出有很大關係，但更多和我剛纔說的這些軟性素質有關。
身爲銷售團隊的管理人員，需要具備一切銷售所必須具備的優秀品質。
比如我們經常籠統地稱做‘銷售感’的東西。無感的銷售即使十分努力，恐怕也做不出帶感銷售的一半業績來，而且越做差距會越大。
無感銷售會把任務恨得牙癢癢，而帶感銷售比較輕鬆甚至可以超額完成。
同樣，無感的銷售團隊管理者與帶感的相比，其團隊對產品核心競爭力的理解、信心、競爭意識，乃至最終的結果都會相差很大。
這就是差距，也就是你說的普通和高級的區別吧？”
這番話說得許靜連連點頭，滿臉敬仰。心想果然是銷售總監了，說出來一套一套的。想到這裡便又問：“你上次說人家答應給你升職，把那個‘副’字去掉，兌現了沒有？”
這時小釘釘滿頭大汗地跑過來，喊她媽媽討水喝。吳芳取出她專用的小水壺遞過去，看着女兒賣力地喝着，笑嘻嘻地回答：“兌現啦，立了功他們總得有點表示嘛。”
“立什麼功？”
“咳！”吳芳從釘釘手裡接過水壺，囑咐她兩句，等孩子跑遠了，回過頭來說：“幫公司要了筆四百多萬的欠款。”
“怎麼回事？”許靜好奇，一般來說這種事情應該輪不上吳芳親自出馬纔對。
“有個南方的公司。”吳芳平靜地說：“剛去BD的時候我和老闆很說得來，兩家一直合作得不錯，他幾次請我去家裡吃飯做客，慢慢就熟了。
我和他兒子小老虎玩得不亦樂乎，那小傢伙肥肥的可好玩，就是天天父母難得陪，所以特黏人。今年初突然他家開始欠賬，超期半年後我們派人幾次三番去催都沒結果。
於是我自己登門拜訪。他知道我是幹嘛去的，說我現在沒錢你白來。
我說我也體諒你，咱們合作挺好，我想你也不會賴賬，不過不知道你是不是有錢的時候能第一個還給我們公司。
他說你不相信我，我也沒辦法。我就開個玩笑說：那要不，我把小老虎抱走帶他回去玩幾天，等你款到了我再把他送回來，這樣我對領導也有個說法。
他撇嘴說我是他爹，你算哪壺，他怎麼可能乖乖跟着你走？
我就問小傢伙說‘老虎，阿姨帶你去北方玩好不好？’那娃說‘好啊、好啊！’。”
講這裡吳芳突然不說了，“格格”笑着看許靜。
許靜睜大眼睛：“他居然願意？”
吳芳嘆口氣：“跟着他爹有什麼趣？反正也是成天把他丟給保姆，連打個招呼都少見，孩子慢慢就沒感情了。
可大人不同啊，他爹聽完立馬臉就綠了。”
“然後呢？”
“然後？然後就沒有然後了呀，三天以後款就回來了唄。”
“哎喲我的天，真沒想到你還會來這手！”許靜撫着胸口眼睛依然睜得老大。
“經歷多了呢就知道要留一手。沒經驗的銷售當然想不到優質客戶也會賴賬，但我必須能做這個設想，否則公司僱我是做什麼用的，因爲我比他們長得好看人家就必須聽我的嗎？瞎扯！”
吳芳不以爲然地搖頭，忽然聽到女兒叫自己，忙朝她揮揮手。
許靜單手托腮，側臉看着她。看着看着忽然心裡生出個念頭來，把自己嚇了一跳，但是認真思考起來，越想越覺得可行！
“想什麼呢，被嚇到了？”吳芳見許靜不吭聲了，推她一把，笑道：“不過這種招數不能輕易使，遇到心眼小、做事狠的，弄不好殺敵一千、自損八百，那就得不償失了。
要看人下菜碟，還要拿捏好不能玩脫了……。”
“姐……。”許靜輕輕叫，可又沒繼續說下去。
“什麼，什麼？”吳芳伸手點她額角：“死丫頭，你想啥呢，要把我賣了是不是？”
許靜“嘿嘿”地笑，賴皮地抱住她胳膊輕輕晃動：“姐，你看我入行也不容易，你就……捨生取義，要不，奮不顧身，救小妹一回唄？”
“好哇，原來你這個是鴻門宴，還是我自己掏錢！”
許靜連忙道歉，嘰嘰咕咕做了許多哀求，大意是自己老是找不到拿得出手的人選，眼看“大限將至”惶惶不可終日，所以沒辦法了纔想試試把閨蜜請出來湊個數云云。
終於吳芳嘆口氣說：“念在你這麼誠懇，而且那朱總也算是個有趣的人，也罷！湊數就湊數唄。再說了，還不知你那個師傅看不看得上呢。”
“那說好，如果我師傅看簡歷點頭了，你可得真的去面試！”
“傻丫頭！”吳芳又點她一指頭，咬牙說：“我要去面試，就和那朱總狠狠地要個高價，叫他賠我今晚的損失！”
“啊？”許靜咧嘴，心裡計算下吳芳現在的大致收入，頓時覺得有點慌：“你、你、你今晚的損失，好像沒那麼大吧？”
話雖說得狠，吳芳還是很快把自己簡歷做好發過來。許靜依託她的簡歷做人才推薦報告，她做得非常專注和認真。
不僅因爲這是幫自己的好閨蜜做事，而且她心裡知道，除了吳芳長得漂亮、碩士學歷，還有目前從事電子行業，擁有良好業績之外，其實她對於面部識別也是門外漢。
據喬蘋果分析，非業內人士推薦往往會被質疑業績和學習領悟的能力。許靜需要在這方面做足功夫，纔敢把吳芳的資料呈現到魏東桌前。
她還需要提供些資料，讓吳芳充分了解漢河的現狀。
當然，人家也不傻，吳芳答應會同時學習面部識別相關的知識，並且從私人渠道等各個角度調研漢河公司以及朱總本人情況，爲可能到來的面試做好準備。