制度的遵守不在於強制，在於核心利益的驅動，這句話呂熙琅也給季恩琳說過。
意思是說，利用人趨利避害的生理特性，使用個人利益引導或驅使他去從事不願或者不能主動從事的工作和事情。
季恩琳終於明白了莫偉權爲什麼會在和廠商的抗衡中最終會勝出。
廠商同意讓自己的促銷員回來上班並遵從賣場的管理，原來一切都在於利益驅動。
莫偉權利用貨架端頭的黃金位置，每個品類扶持一個廠商。
被扶持的廠商銷售額會增大，自然會和莫偉權站在一邊與其它廠商形成對立。
等其它廠商看到被扶持的廠商有高銷售額時，經不過利益的you~huo，又想和賣場搞好關係，就犧牲了促銷員的權益，讓促銷員給賣場免費承擔額外的工作。
反正是促銷員幹活，又不是他們廠商自己幹活。
廠商是按促銷員的銷售產品的實際銷售數量發工資，沒銷售就不發工資，他們沒什麼損失。
最後促銷員就被賣場和廠商雙邊壓榨，一方面要承受銷售壓力別一方面還要承受賣場的體力工作。
莫偉權就是抓住了廠商的軟肋才制服廠商。
公司總部支持莫偉權也不是因爲莫偉權人好而是因爲在現在這個競爭環境下，公司要想盡辦法減少自己的成本運營，這也是不得已的辦法，存在就是合理。
原來管理還有這麼深的門道，季恩琳掏錢買了那本書，她回去要看看學習這些管理之道才行。
季恩琳去旁邊的士多店又買了一包餅乾放到自己包包裡，有了昨天夜裡被餓的經驗，多備乾糧不吃虧。
呂熙琅今天很準時來接季恩琳，季恩琳上車後，呂熙琅沒再說話，就直接開車往關外家走。
到了呂熙琅家裡，季恩琳又在書桌前坐好，自己主動打開臺式電腦。
呂熙琅站在季恩琳身旁，用鼠標點擊開上次季恩琳寫的那份銷售分析表：“你寫得這個銷售分析報表完全不行。沒有可用之處。唯獨就是那個表格製作地不錯，數據沒輸錯。這是小學生的水平。”
被無情的痛批！
季恩琳自然沒好心情：“我都說我不會做了。你非要讓我來做。現在做不好，你又罵我。我不做了。”
“不會就虛心跟着我學。做銷售分析，不僅要看數據表面的好與壞，還要能看到數據裡面的深層的東西。原因分析得越細越好，這對以後的銷售指導作用就越大。比如說，爲什麼別人店的生意會好，你就要去查別的店裡銷售最好的貨品品種有哪些，然後再進行對比找出差異，再分析造成這種差異的原因，是斷缺貨的原因，還是有團購的原因，還是店裡的陳列的原因..”
“這麼複雜呀！真要命！”季恩琳腦子都快爆炸了，她沒想到做一個小小的銷售分析原來要考慮這麼多複雜的事。
“銷售分析要按我剛纔說的要求重新寫一份。今天還要寫個賣場佈局與陳列的意見書給我。”
“銷售分析寫了一個晚上，都被你給否決了。你今天晚上還要我寫兩個東西，我根本就做不完，能只寫一個嗎？”