38.也算是同舟共濟

等到大家都看完了郵件, 江允庭才淺淡的笑了笑,神態從容,並不見半分被指責的急躁, “那麼, 我說一下吧。”

“關於祁經理說的我盲目模仿總公司的做法, 大家應該都清楚, 這個做法指的就是我最近推動引進的客戶分類管理的模式。”

“引入這種模式的目的, 是爲了提高公司銷售的投入產出比。”

“這種模式是把公司一些銷量大、回款好的黃金客戶界定出來,並投入更多的人力物力去維護和拓展這些黃金客戶。而對於那些銷量小、公關力度大、回款又不好的客戶,則不去過多的投入人力物力來維護。”

他打開了一個ppt文件, 上面展示了一些圖表。然後他側身看着大屏幕,“請大家看一下, 這是公司總部在推行這種做法前後的數據對比。”

“通過這個對比圖表, 大家可以看到, 總部在推行了這種做法以後,短短一年的時間, 銷售收入上漲了25%,而銷售費用則下降了10%。”

江允庭說到這裡,安安聽到身邊的人也在議論紛紛,看起來這個數據對大家還是有一些觸動的。

有的同事在說,“確實是應該把有限的費用用在刀刃上”

也有的同事說, “要我說, 早就應該集中火力攻打那些大客戶, 這些小客戶做起來累得很, 又產生不了多少收益。”

還有的同事說, “從這個數據看着是不錯,可是不知道咱們這裡會不會有這種效果啊。”

這時候, 黃斌輕笑着開口,“哎呦,我的江總監啊,這裡是中國,不是加拿大。總公司這個數據,只能說明在總公司這樣做合適,不說明在這裡這樣做也合適。”

然後他看了看大家,“什麼事情都要因地制宜,大家說是不是啊”

江允庭只是輕輕笑着,而且似乎還點了點頭。

“的確,黃組長說的有道理,在別處適合的方法,在這裡卻不見得適合。”

他這麼一說,不僅僅是黃斌微微一怔,連安安也愣了愣。

只有江震庭挑眉看了看他,安安覺得,江震庭這個神色很複雜,含着她看不懂的意味。

江允庭繼續說,“所以,我對中國分公司的客戶做了一個分析”

他翻到了ppt的下一頁,“從這組圖表,大家不難發現,中國分公司的80%的銷售收入,來自於20%的優質客戶。而銷售費用的投入,則是有50%以上投入在了佔銷售收入只有20%的客戶上面。”

“那麼,如果我們把這優質的20%客戶管理起來,分析他們的需求,針對性的去滿足他們的需求,另外,也給予他們更多的優惠政策和服務,是不是同樣的費用投入,產生的收益更大呢?”

已經有同事在點頭,安安也不自覺地點頭。

她是做銷售的,她很清楚,有些客戶,你投入了很多精力和費用,而他們最後只拿得出來一點錢來採購藥品。

有時候是單純的因爲他們的醫院規模小,也有時候是因爲大部分費用已經被很固定的供應商瓜分完了,留給他們的不多。

花費那麼大的精力和費用去分一杯殘羹冷炙,當然比不上把這些精力花費在那些能給你正餐吃的客戶身上。

所以,這種對客戶分類的管理方式,她倒是很贊同的。

祁宇還是面無表情的開口,“江總監,你說這些情況也許確實存在,但是誰知道現在的黃金客戶就要一直黃金下去呢?也有可能現在的一些不起眼的客戶,你慢慢培育,將來就能成爲黃金客戶呢?”

江允庭還是笑着,點了點頭,語氣並不尖銳“黃金客戶確實有可能有一天就沒落了,現在不起眼的客戶也確實有可能會成爲黃金客戶。只不過,我不太喜歡用現在的投入,去賭未來的一個有可能。”

有的同事偷偷低着頭笑了。

安安也想笑。

溫溫潤潤的人,原來也是有鋒芒的,只不過,他的鋒芒,隱藏在溫潤的外表下面。

他不激動,也不尖銳,更不會色厲內荏,可是,他用他的智慧和能力取勝。

都是做銷售的,誰都明白,祁宇這話乍一看也許有道理,但其實,已經基本上屬於無理取鬧了。

這時候,江震庭垂着眼睛,隨意的一揮手,“好了,推行總部的這種管理模式我也是同意的,我不認爲存在問題。允庭,你說下一件事吧”

安安一聽,說了半天,這纔是重點。

她得罪了林軍,他在別人攻擊她的時候維護了她。

於是,他們這時候可以說,他袒護她,處事不公。

這就是職場,你以爲已經過去了的事兒,說不準什麼時候,就成了別人手裡的子彈。

真沒想到,自己會有一天這麼有利用價值。

她有些忐忑,雖然,她自認爲自己和江允庭並沒有什麼特殊的關係,不過是這個總監人比較好,而且瞭解當時的情況,對自己多了一層體諒而已。

但別人怎麼看,她管不了。

如果早知道這個事情會給江允庭帶來這麼大的麻煩,其實,她寧可受到處罰的。

她正胡思亂想着,聽到江允庭淡淡的開口,“說到這件事,”他頓了頓,“我並不認爲對哪一個同事有所偏袒。”

“我來這裡還不到一個月,和任何同事,都還處在互相熟悉階段。只不過,這件事情發生的時候,我碰巧也在附近,所以,對事情的發生過程比大家更多的瞭解了一些。”

“可能大家看到的更多的是我們幾乎損失了一個客戶,可我看到的是,我們的銷售經理在工作中也在捍衛自己的尊嚴。我覺得,這是有必要並且值得提倡的。”

下面開始有人小聲的議論起來。

祁宇垂着眼睛,不看任何人,只是嗤笑了一聲,“江總監,你說的太嚴重了,尊嚴?哪一個銷售代表不是給客戶陪着笑臉做下來的單子,是有些人處理問題幼稚,才導致撕破臉的事情發生吧。”

安安心裡的火騰地就着了起來。

沒有想到,跟着這個人做了兩年,竟然被這樣的指責。

她的臉色微紅,猛地站起來,想把那天晚上的事情原原本本攤開來,至於誰要怎麼想她,那不是她能控制的事情。

至少,她問心無愧。

江允庭的目光溫和的拂過她,“陳安安,你先坐下。”

安安看着他。

男人還是白襯衫,灰色西褲,修長的手指隨意的交叉着,整個人優雅而乾淨。

屋子裡很明亮,他的臉上帶着淡淡的暖意,令人安心而踏實。

於是安安長長的呼出一口氣,坐下了。

然後江允庭的目光轉向祁宇,臉色嚴肅了起來,聲音也高了些,“祁經理,我們賣的是藥品,靠的是品質,不是靠我們的銷售經理去出賣色相。”

說到這裡他勾勾脣,看了一眼樑夢瑤和媛媛,“雖然我們很多銷售經理確實很漂亮。”

底下有人輕聲的笑了。

他卻斂去笑容,“但是,不論是陳安安,還是其他任何人,我都不需要靠他們出賣色相給我掙來的業績。”

“我現在這樣說,以後還是這樣說。公司的業績如果在我的管理下出現下滑,我可以承擔全部責任。”

“但是”,他的目光掃向所有人,“如果有些同事還是不認同我的做法,那麼,很遺憾,可能只有請你另謀高就。”

“其他同事如果願意相信我。就留下來,我們共同把業績做上去。好了,散會。”

他起身,不再看任何人,徑直的出了辦公室。

他說這話的整個過程,江震庭一直都淡淡的垂着眼睛。

安安隱隱覺得,他的態度很奇怪。

等江允庭走了,江震庭才擡起眼看着大家,臉上沒什麼表情,只是淡淡的說,“散會吧。”

安安回到辦公室,靜靜的坐在自己的位置上想着剛剛的事情。樑夢瑤晃過來,胳膊架在她辦公桌的擋板上,“安安,可以啊。”說着輕輕笑了。

“是嗎?沒覺得”安安沒理她,自顧自的打開電腦。

“想不到江總監也會發飆呢”她看着遠處,“還不是爲了維護你。”

安安本來正端着水杯喝水,聽她這麼一說,啪的把水杯放在桌上,水珠濺了出來,“樑夢瑤,江總監已經把話說得很清楚了,你在這胡說八道什麼呢?”

“開個玩笑而已,生什麼氣啊,我還巴不得別人說他維護我呢。”樑夢瑤扔下一句話,搖曳生姿的走了。

安安沒想到,下午江震庭又找了她。

她進去的時候,他從辦公桌那一側站了起來,繞過辦公桌走到她旁邊。

安安愣了愣。

這樣子不太像要批評她啊。

江震庭卻輕輕的笑了,“安安,剛剛會上,我不好太維護你,但是,我那天說了,這種客戶,我們寧可不要。”

安安點頭,“謝謝總經理。”

他深深的看着安安。

江震庭其實長得也很好看,雖然沒有江允庭的五官那麼出衆,但他自有一種成熟冷靜的氣質。

只是,安安和他素來沒有交集,而他的目光,卻似乎太深了,令安安有些困惑,也有些不安。

很久,他才說,“安安,以後再發生這種事情,就給我打電話,我會護着你的。”

直到回到了辦公室,安安都沒搞清楚,這是發生了什麼狀況。尤其是,其後的一週,安安連續收到來自江震庭的白玫瑰花,安安就更是一頭霧水。

那天下午,除了祁宇、黃斌堅持辭職,其他同事都找到江允庭單獨談了話,也收回了自己的辭職申請。

事情也算是圓滿的解決了,安安心裡,卻一直過意不去。

意外的,晚上在MSN上看到江允庭的頭像亮着,她發過去一個笑臉,然後敲過去三個字,“對不起”

他也發過來一個笑臉,“不是你的錯。”

她還是內疚,“可是,要不是我,他們也沒辦法圍攻你。”

他只淡淡的發了一句話,“真的和你無關,他們只要想圍攻我,總會找到理由的,其實,你纔是那個被連累的人。”

安安看了幾遍,纔算慢慢明白。

原來自己,不過是個由頭,他們想要圍攻,總需要個由頭的。

他又敲過來幾個字,後面跟着一個大大的笑臉,“傻丫頭,明白了?”

隔着屏幕,她莫名的就覺得他在笑。

是那種很清淡卻很溫暖的笑。

她微微臉紅了一下,迅速的下了線。

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