355 差異化

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差異化說起來容易,做起來可就難了。

首先,之所以所有的競爭對手都用了相同的產品、相同的服務、相同的流程、相同的管理方式,就是因這這樣的方式已經被市場證明是有效的,甚至是最有效的。那些不採用同樣方式的同行,要麼早早就出局了,要麼就始終處於瓶頸之下發展無望。這就是水蒸汽會往壓力最小的地方走的原理,也是水往低處流的道理。

其次,差異化所帶來的不僅是短期經濟成本的上升,也是時間成本的上升,而且還面臨失敗的風險。在競爭日趨白熱化的今天,一件快遞上的一分錢成本都有可能會造成競爭失利。一線快遞公司一年的快遞量可以達到50億件,一分錢的單件成本乘以50億件就是5千萬元。這是一筆龐大的數字。何況做差異化必然會導致資源分散,影響正面戰場對敵。

一個公司爲了實現與同行的差異化,有時候會改變整個公司的組織結構、工作流程。這個事情處理得好則罷,一旦處理不好不僅會影響公司的運營效率,也會影響士氣,造成核心人員的不穩定。風險極高。

當然,迅電快遞差異化可不是齊年這個層面能做的事情,但是卻給了齊年許多啓示。

只在正面戰場上死磕的,那是傻子。攻其不備、攻其側翼,纔是長勝不衰的法門。

產品無法做到差異化的前提下,服務可以做到差異化。

商業模式無法做到差異化的前提下,管理方式可以做到差異化。

成本構成無法做到差異化的前提下,成本金額可以做到差異化。

這是齊年在回程的飛機上構思的內容。

回到仞市後齊年沒有回公司,而是直接去了寸島。

尺縣與寸島之間開通了快艇航線。這是齊年建議陶思婭的父親開通的。本來陶二大爺有許多擔心,首先當然的快艇成本比較高。如果沒有足夠的客流,那麼快艇的投資怕收不回來。其次快艇的客流量太高,又會分流自己那條擺渡船。

齊年與陶思婭勸陶二大爺說,他那條擺渡船遲早會被取代掉的。如果到時候競爭對手進來了,他的地位就被動了。在齊年和陶思婭共同投資下,陶二大爺終於同意引入一條快艇。

坐在快艇上,齊年回想當年坐陶進他二大爺的船,單程一趟就得2小時。快艇只需要20分鐘就到了。比快尺縣到仞市還快。

有了這條快艇,齊年、田雙雙等人返回寸島就方便多了。

齊年回到家的第一件事就是把從南方帶的特產拆了給阿婆吃。自從齊年忙起來,齊年不能每天都回家了。一週回來一趟已經算是不錯的了。有時候碰到出差,得兩週才能回一趟。

住在島上這幾天,齊年就是刻意要遠離戰場。只有遠離了戰場,纔可以屏蔽戰場上傳來的噪音,讓自己可以靜下心來想問題。

所謂病來如山倒,病去如抽絲。

市場上的戰鬥不是一兩天能打完的。然而戰場上的戰況卻是瞬息萬變。自己必須要善於捕捉這些信息,並判斷戰局的走勢。

齊年每天起來就趿着拖鞋在島上四處溜達,就像他大學畢業前從學校回島上一樣。放空自己的身心來想一想未來的出路。

這天他逛到了船廠附近,進去看了看。船廠的一部分已經改作了修船作坊,另有一部分荒在那裡。有些地方野草都長了半人高了。

據說這個船廠當年也曾輝煌過,寸島上的一半人都靠這船廠謀生。這麼個小島之所以有兩三千人口,和這個船廠有莫大的關係。但是,市場競爭是殘酷的。這個船廠就在競爭中落敗,成了現在這個樣子。

船廠爲什麼會敗掉?其實正和齊年思考的問題相關。船廠守着自己的船型和生產線不變,眼睜睜看着市場被同行侵蝕掉,卻沒有任何動作。同行拿出具有先進功能的差異化產品來,又拿出差異化的銷售策略來,這個老船廠能不落敗嗎?

齊年也做了差異化,長期佈局就是成本管控和服務質量,短期佈局就是市場營銷。市場營銷和價格戰一樣,是一種以暴制暴的行動,但是非常有效。

讓先鋒部隊攻其不備,打個措手不及,然後再大軍壓上,進行殲滅戰。這是齊年的思路。

負責市場營銷的陶思婭不負衆望,帶着她的新團隊首先發起了攻勢。這個攻勢極期凌厲,因爲工作的模式變了。所有的銷售員不再是爲齊年、陶思婭工作,而是爲他們自己工作。不再是爲了別人而戰,而是爲自己而戰。

血性、狼性全部迸發出來,其力量是驚人的。

第一個月全公司新增200萬利潤,其中的一半拿來作爲市場團隊的銷售提成。沒有期權、沒有分期,當月的提成扣除個人所得稅、保險、住房公積金之後次月全部現金髮放。業績最好的一個銷售員直接領到15萬元。

霸氣麼?霸氣!

還需要什麼動員會、需要什麼鼓舞士氣麼?不需要,什麼都不如錢有效。

寸島是個修身養性的好地方。齊年隔三差五就會回來休整幾天。

這天齊年正光着腳在沙灘上站着,田雙雙笑嘻嘻地來了:“阿年哥,做廣播體操呢。”

“咦,你怎麼來了?”

“我來三顧茅廬請你出山呢。”田雙雙笑。

“我又沒有隱居。”

“你想的事情想好了嗎?”

“來來來。”齊年帶着田雙雙往回走,到一塊礁石邊,“坐下,我跟你說說。”

於是,齊年把他這幾天設想的內容和田雙雙說了一遍,田雙雙說:“有數了。確實應該這樣。阿年哥真有大將風範!”

齊年說:“話也不能這樣說。競爭嘛,都是有輸有贏。不過,與其傷敵一千自損八百,不如大家想一個共贏的辦法。對大家才都有好處。”

“是的。”

“走吧,晚上我請你吃飯。”

齊年和田雙雙一起去了廣場附近開的海鮮酒家吃飯。

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