第284章 揚長避短

張文遠說了許多金石公司的優勢,但是也說了不少劣勢。比如金石公司目前沒什麼拿得出手的項目,別的公司多少都能舉例出來,某某項目,是他們做的,多長時間了,沒有發生事故,沒有安全隱患等等,而金石公司目前就只有一些小項目,銷售額還不到其他公司的十分之一,甚至更低。

聽完張文遠說的話,石磊收起文件,站了起來:“你們分別去查查,這三家公司負責公關的人是誰,他們最低報價是多少,我們怎麼才能佔據到優勢。”

石磊自己也沒閒着,他要好好研究研究談判策略,看看過兩天去跟翟新宇談判的時候,應該着重強調哪一方面,讓翟新宇動心。

這次中標,肯定不是一頓飯就能搞定的。翟新宇又不收禮,不好色,而且懂這方面的技術,聽說還有一級建造師的證件,如果單論專業知識,金石公司所有人加在一起,也說不過他一個。

三天後,石磊和張文遠,帶着一些新準備的資料,去找翟新宇商談。

“石磊,老張,你們來了,坐吧。”翟新宇看到石磊他們的時候,說不上熱情,但是也不像第一次見面那麼冷淡了。

“翟總,這是我們新的報價單,請您看一下,把這幾個站點交給我們來做,保證是既經濟,又實用。”石磊從包裡拿出一份新的報價單,放在翟新宇的案頭。

翟新宇放下手裡的筆,拿着報價單隨便翻看了一下:“怎麼。你們更改報價了嗎?降低了多少啊?”

翟新宇一邊說,一邊拿起桌上張文遠放着的那根菸敲了兩下,張文遠馬上掏出打火機。給翟新宇點上,但是他跟石磊卻沒有抽菸。

“翟總,我們的報價並沒有更改,因爲沒有類比性,我們這次主推的是加寬加大加載重量的大型電梯。這個報價,並沒有高出同行的平均價格,已經沒有降低的空間了。再低。我們就要賠錢了。”石磊說道。

“嗯?加大,增加載重量,什麼意思?”翟新宇擡起頭。有些沒明白,難道他們不是標準寬度?

石磊衝着張文遠示意了一下,張文遠從包裡逃出來筆記本,屏幕衝着翟新宇。

“翟總請看。這是我們扶梯和升降梯的設計圖……”

“等一下。這個扶梯爲什麼是1米的?我們招標要求是0。8米,你們在搞什麼,怎麼私自更改尺寸!”翟新宇拍着桌子吼道。

“翟總,請稍安勿躁。您看我我們公司展示的站點,都是換乘車站。衆所周知,換乘車站人流量較大。0。8米的扶梯,完全不夠用,我們認爲。換成1米的最爲方便,擁擠的時候。一層臺階可以站三個人。而且您看我們這升降梯,載重是2000千克,允許承載26人,這樣才能滿足換乘站人流擁擠的需要。”張文遠耐心的解釋道。

翟新宇用手點着桌子,一邊敲一邊說道:“你以爲你說的這些,我們就沒考慮過?你知道裝這種大電梯的成本要增加多少嗎,你知道以後運行的費用,要增加多少嗎?而且換乘車站,等到允許換乘的時候,都好幾年過去了,現在不會有那麼多人的。冰城公共交通還不錯,乘坐公交,比乘坐地鐵要省錢,雖然速度慢一些,但是有些人還是喜歡坐公交車。地鐵開了這麼長時間,你知道平均一個地鐵站,一天的人流量纔多少嗎?”

“不對,翟總這麼考慮肯定不行。未來冰城的人會越來越多,爲了方便快捷,選擇程總地鐵的人,也會越來越多。用不了兩三年,乘坐地鐵的人就會翻倍,到時候電梯太過擁擠,市民們會罵誰?他們可不會考慮成本的問題,只會考慮是否他們自己方便了。這電梯的報價,您仔細看看,我們並不高,在同行中,是處於平均線以下的。地鐵是利民工程,我們也沒準備從這兒賺什麼錢,只是想要賺一個名聲而已。”張文遠侃侃而談,一點也沒有因爲翟新宇的反駁的侷促不安。

“擁擠的時候,他們可以走普通樓梯,那個寬的很。而且你更改了電梯的尺寸,知不知道我們的施工設計圖也要更改?”

“翟總,只是更該一點點尺寸而已,任何一個設計院,只要一天時間,這些圖紙更改就能完成。而且現在也只是主體框架施工,電梯和樓梯還沒開始,隨時更該都來得及。您可以想象一下,我們地鐵難道要參考京城的標準,人們換乘時,要請一些安全員站在臺階附近,防止擁擠踩踏什麼的?那這些人,他們的工資,一個月要多少?有給這些保安協管員發工資的錢,不如提高咱們的硬件設施,讓冰城地鐵,變成全國最讓人滿意的地鐵。”

全國最讓人滿意的地鐵?這幾個字,重重的打在翟新宇的心上。他歲數還不大,如果不出意外,就算不能繼續往上走,坐穩這個位置一直到退休應該沒問題。而到他退休的時候,這冰城地鐵,也就該建完了。

如果他退休之後,人們能說冰城地鐵設計施工什麼的都非常好,地鐵集團的領導,也多麼英明,他就足夠了。國家給他的工資福利非常好,他也不想多拿什麼東西,最多管不住的,就是這張嘴,好吃而已,領導也有知道的,但是並不在乎。手腳乾淨,屁股乾淨,還有能力,有精力,這樣的幹部可不太好找。

除了吃,翟新宇最在乎的,就是他的名聲。爲了這個,他在家裡都很嚴厲的教育老婆孩子,不能搞特殊化,不能拿別人東西。反正他以前在國企拿的是年薪,薪水獎金什麼的也不低,家裡還是有些存款的,而且兒子學習成績也不錯,讀的冰城工大,在大學裡,還是學生幹部,將來找份踏踏實實的工作,也不用他操心。

他最希望的就是多年之後,人們評論他的時候,說他這輩子幹工作,任勞任怨不說,還做成了好幾個實事,好幾個利民工程!

“就算要更改尺寸,但你們沒諮詢我們就擅自更改,這點很不好。我們要更改,會通知你們的。”

石磊聽出來,翟新宇的語氣並沒有生氣,他動心了。這件事兒他回去肯定會跟其他人討論,如果成功,那麼金石公司,可就佔據先手了。

“我們公司,一直都是爲客戶考慮,注重客戶體驗。當然,我們公司還有一項優勢,那就是東尼電梯在國內這麼多年,從來沒有發生過任何電梯事故。電梯沒有漏電,沒有墜落,沒有忽然停頓,這跟我們絕對按照電梯安全技術規範執行,有着很大的關係。我們廠家是德企,衆所周知,德國工業設計師,最爲嚴謹。我們有着世界上領先的電梯技術,有着國內同等的價格,優質的服務。如果哪一個地鐵站用了我們的電梯而出現事故,那麼全部責任,都是我們的。”石磊拍着胸脯說道。

“出現事故,你說是你們負責就行了?不過你說你們從來沒出現過事故,有什麼證據?”翟新宇對這一點,到是非常滿意。

張文遠再次打開包,從包裡逃出來兩張舊報紙。

“翟總,您看,這是前年的報紙,xx電梯下降過程中,忽然掉落,導致電梯裡一家三口死亡。您再看這份,xxx電梯門打開,但是電梯並沒上來,老人沒注意,帶着孫子一腳踩空,兩人全部墜落死亡。還有這份,是質檢總局的報告,上面詳細刊登了多個品牌電梯的故障率和事故率,故障率我們最低,事故率我們是0,這還不能說明什麼嗎?” wωw¤ttκд n¤C〇

張文遠說的xx電梯和xxx電梯,正好是這次通過第一輪的兩家公司銷售的電梯品牌,張文遠不但擡高了自己,還順便貶低了對方。質量、安全,可是誰都不敢放鬆的重中之重。

這份質檢總局的報告,比較老,那時候東尼電梯剛剛進入國內,銷量根本排不進前二十,這份調查報告要是再粗心一點,甚至都不會有他們品牌在上面。賣的少,而且時間短,當然不容易出現故障,也不會有什麼事故發生。

越老舊的電梯,越容易出現問題,因爲那時候技術不夠成熟,施工也不夠規範,甚至因爲年頭太長,檢修又不夠細心,出現點問題當然很正常,號稱出行最安全的交通工具飛機,不也有掉下來的麼。

但是出現小故障,比如到地方了,門打不開,甚至電梯停在半空中,這些大家都不會太害怕,可是電梯掉下去,或者門開了,電梯並沒來,造成乘客死亡,這可就是大問題了。

地鐵的人流量可比一般的小區、寫字樓流量大得多,這要是出現故障,雖然樓層不高,未必會死亡,但是受傷的人數肯定不少,這點是翟新宇絕對不想看到的。

“這些資料,你放我這兒吧,我一會兒還有個會,就不跟你們談了,等我們電梯設計如果更改,會第一時間通知你們,這份標書放我這兒,我有時間再看看。”

“好的,那我們就不打擾了。”

石磊和張文遠走出地鐵大廈,兩人相視一笑,成功的希望很大啊!。

ps:爲了東昇兄弟,這周繼續一天四更

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