會說話的人都明白激發對方的興趣是交談順利進行的關鍵,如果不能很好地吸引對方注意,就會給交談製造不少的阻力。這裡有一個簡單的方法可以成功地吸引對方的注意,激發對方的興趣,使對方參與到互動當中。這個方法就是提問——向對方提一個他非常感興趣的問題。就像中醫給病人看病,講究望、聞、問、切一樣,說話人也必須掌握察言觀色的本領,必須學會根據交談者的不同特徵進行合適的提問,來激發對方興趣。
學會巧妙地提問,可以使對方對你說的內容感興趣,有助於你和對方建立信任的關係。
作爲談話者要想讓對方聽你的話,激發他的興趣,就要講究語言的藝術,學會發問。運用提問的語言技巧來獲取對方的信息或發現問題,不但可以讓你把握住說話的方向,讓對方樂意與你交換信息,同時也會給對方帶來舒適的感覺。
提問,不是隨便提問,要講究原則和技巧。具體來說,應從以下幾方面入手。
第一,發問要以瞭解對方的需求爲目的。
作爲說服者,我們提問的目的就是爲了瞭解對方的信息,如果背離了這個目的,則是不必要的發問,這樣就會浪費彼此的時間,使對方產生厭惡感。這裡所說的提問就是根據我們知道對方的情況來提問,來誘發出對方更多的信息。我們可以根據我們知道對方的信息準備一些問題來問對方,如對方喜歡足球,你就可以準備足球方面的問題,瞭解他對足球的熱愛程度。如果你這樣去做,對方會從你的問題中發現你是一個有心的人,他會對你產生好感。
一老太太到瓜果市場買葡萄,她遇到三個賣水果的。
第一賣水果的:“我的葡萄又大又甜,特別好吃。”
老太太搖搖頭走開了。
第二個:“我這裡各種各樣的葡萄都有,您要什麼樣的?”
“我想買酸點兒的。”
“我這籃葡萄吃一個酸得直流口水,您嚐嚐。”
老太太一嘗,滿口酸水,“來1斤吧。”
第三個:“別人買葡萄要又大又甜的,您爲什麼要酸的呢?”
“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”小販馬上讚美老太太對兒媳婦的好,又說自家葡萄不但新鮮而且特酸,剩下不多了,老太太被小販說得很高興,便又買了2斤。
他又建議道:“孕婦特別需要補充維生素,獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。”老太太就高興地買了1斤獼猴桃。
最後他說:“我每天都在這兒擺攤,您兒媳婦要是吃着好,您再來,我給您優惠。”
同樣是賣水果的三個小販,會提問的就能瞭解對方的需要,可以賣給對方更多的水果,生意要比別人的都好。
第二,儘量提與你們談話有關的問題,使談話具有針對性。
提問要緊扣談話的主題,不然就會使談話產生偏離,這樣就可能達不到談話的目的。這種提問要注意不能太直接,不然就會讓人覺得你太具功利性。不要問與談話無關的問題,如你是賣傢俱的,你就不能問別人喜歡什麼樣的保險。如果你是推銷員,儘量不要問對方買不買你的產品,而要根據對方的需要徵求對方的意見,間接地探知對方的購買意圖。不要使談話的時間太長,長時間的對話會使對方抓不住談話的重點,這會使對方感到厭煩。談話提問的目的要明確,要有方向,要使對方瞭解我們的意圖,要在有效的時間內達到預期的目的。
第三,提問題要考慮到對方的自尊。
對方始終是我們的關注焦點,我們求人辦事或是一般的交流,都要考慮對方的感受,一旦不小心傷害到了對方,我們爲談話做出的努力就會付之東流。提問時一定要注意敏感的問題,有可能引發對方不良情緒的問題要儘量迴避。
一位女顧客去買房,房產經紀人必須知道對方的年齡狀況,可是問女性年齡問題會有些不禮貌,很可能觸及對方的隱私,引起對方的不滿。於是,他想了一個很好的方法,說:“這份來訪登記表上需要顧客填寫自己的年齡,一般顧客都會把自己的年齡填的大一些,你會不會這樣做呢?”這樣一來,女顧客就明白了他的意思,把自己的真實年齡告訴了他。
提問不僅要講原則,更要講技巧,懂得了好的提問
方法,不僅可以獲取對方更多的信息,更可以獲得對方的好感和信任,使我們在談話中掌握話語的主動權,使我們順利地達到談話的目的。
由此可見,問話也需要技巧,好的提問才能達到好的結果。如何才能巧妙地提問,達到談話的目的呢?
第一,運用開放式的提問方法,獲取對方更多的談話內容。
問題一般分爲封閉和開放兩種類型。封閉式的問題只會得到對方肯定或否定的回答,這種問題有一定的好處,但不利於獲得對方更多的信息內容,有時對方的否定回答可能會造成談話中斷或出現雙方尷尬的局面。如“你喜不喜歡我們公司的產品”這類問題,就是封閉式的問題;開放式的問題相對封閉式來說對方回答內容就比較開闊,它不限定對方的說話內容,對方說話的空間很大,比較自由,可以有什麼說什麼。這樣的提問更可以使對方透露自己的一些信息,便於我們根據這些信息制定出更完善更具針對性的方案。如:“你爲什麼會選擇這種顏色的衣服?”“你覺得我們應該如何改善我們的產品呢?”這些都是開放性的問題,你這樣去問,就會知道對方的真實需要。
第二,用專業的術語轉化對方的思想,融入自己的觀點之後,再反問對方來獲得對方的認同。
讓對方說出更多的內容可以拉近雙方的關係。對方之所以想和你交談,有時是爲了聽取你的意見,要說服對方,單單給對方講解是不夠的。真正要說服對方,就要把對方心裡想要的用專業化的方法表達出來,將自己的觀點融入其中,然後反問對方,這樣對方就會認同我們的觀點。
有一段銷售話語是這樣說的:“這位客戶,我非常理解您現在的感受,正如您剛纔所言,需要……我們的產品……是符合您的要求的,您認爲是不是這樣的呢?”
你若是顧客,聽到這樣的問話,你是不是會認同對方說的呢?
提問是一種獲得對方好感的好方法,通過對它的學習相信你一定獲益不少,只要熟知提問的原則與技巧,在談話中,就可以把握住對方的興趣,掌握好談話的主動權,使對方融入我們的談話中。
(本章完)