談話是兩個人的事,用巧妙提問穿針引線

會說話的人都明白激發對方的興趣是交談順利進行的關鍵,如果不能很好地吸引對方注意,就會給交談製造不少的阻力。這裡有一個簡單的方法可以成功地吸引對方的注意,激發對方的興趣,使對方參與到互動當中。這個方法就是提問——向對方提一個他非常感興趣的問題。就像中醫給病人看病,講究望、聞、問、切一樣,說話人也必須掌握察言觀色的本領,必須學會根據交談者的不同特徵進行合適的提問,來激發對方興趣。

學會巧妙地提問,可以使對方對你說的內容感興趣,有助於你和對方建立信任的關係。

作爲談話者要想讓對方聽你的話,激發他的興趣,就要講究語言的藝術,學會發問。運用提問的語言技巧來獲取對方的信息或發現問題,不但可以讓你把握住說話的方向,讓對方樂意與你交換信息,同時也會給對方帶來舒適的感覺。

提問,不是隨便提問,要講究原則和技巧。具體來說,應從以下幾方面入手。

第一,發問要以瞭解對方的需求爲目的。

作爲說服者,我們提問的目的就是爲了瞭解對方的信息,如果背離了這個目的,則是不必要的發問,這樣就會浪費彼此的時間,使對方產生厭惡感。這裡所說的提問就是根據我們知道對方的情況來提問,來誘發出對方更多的信息。我們可以根據我們知道對方的信息準備一些問題來問對方,如對方喜歡足球,你就可以準備足球方面的問題,瞭解他對足球的熱愛程度。如果你這樣去做,對方會從你的問題中發現你是一個有心的人,他會對你產生好感。

一老太太到瓜果市場買葡萄,她遇到三個賣水果的。

第一賣水果的:“我的葡萄又大又甜,特別好吃。”

老太太搖搖頭走開了。

第二個:“我這裡各種各樣的葡萄都有,您要什麼樣的?”

“我想買酸點兒的。”

“我這籃葡萄吃一個酸得直流口水,您嚐嚐。”

老太太一嘗,滿口酸水,“來1斤吧。”

第三個:“別人買葡萄要又大又甜的,您爲什麼要酸的呢?”

“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”小販馬上讚美老太太對兒媳婦的好,又說自家葡萄不但新鮮而且特酸,剩下不多了,老太太被小販說得很高興,便又買了2斤。

他又建議道:“孕婦特別需要補充維生素,獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。”老太太就高興地買了1斤獼猴桃。

最後他說:“我每天都在這兒擺攤,您兒媳婦要是吃着好,您再來,我給您優惠。”

同樣是賣水果的三個小販,會提問的就能瞭解對方的需要,可以賣給對方更多的水果,生意要比別人的都好。

第二,儘量提與你們談話有關的問題,使談話具有針對性。

提問要緊扣談話的主題,不然就會使談話產生偏離,這樣就可能達不到談話的目的。這種提問要注意不能太直接,不然就會讓人覺得你太具功利性。不要問與談話無關的問題,如你是賣傢俱的,你就不能問別人喜歡什麼樣的保險。如果你是推銷員,儘量不要問對方買不買你的產品,而要根據對方的需要徵求對方的意見,間接地探知對方的購買意圖。不要使談話的時間太長,長時間的對話會使對方抓不住談話的重點,這會使對方感到厭煩。談話提問的目的要明確,要有方向,要使對方瞭解我們的意圖,要在有效的時間內達到預期的目的。

第三,提問題要考慮到對方的自尊。

對方始終是我們的關注焦點,我們求人辦事或是一般的交流,都要考慮對方的感受,一旦不小心傷害到了對方,我們爲談話做出的努力就會付之東流。提問時一定要注意敏感的問題,有可能引發對方不良情緒的問題要儘量迴避。

一位女顧客去買房,房產經紀人必須知道對方的年齡狀況,可是問女性年齡問題會有些不禮貌,很可能觸及對方的隱私,引起對方的不滿。於是,他想了一個很好的方法,說:“這份來訪登記表上需要顧客填寫自己的年齡,一般顧客都會把自己的年齡填的大一些,你會不會這樣做呢?”這樣一來,女顧客就明白了他的意思,把自己的真實年齡告訴了他。

提問不僅要講原則,更要講技巧,懂得了好的提問

方法,不僅可以獲取對方更多的信息,更可以獲得對方的好感和信任,使我們在談話中掌握話語的主動權,使我們順利地達到談話的目的。

由此可見,問話也需要技巧,好的提問才能達到好的結果。如何才能巧妙地提問,達到談話的目的呢?

第一,運用開放式的提問方法,獲取對方更多的談話內容。

問題一般分爲封閉和開放兩種類型。封閉式的問題只會得到對方肯定或否定的回答,這種問題有一定的好處,但不利於獲得對方更多的信息內容,有時對方的否定回答可能會造成談話中斷或出現雙方尷尬的局面。如“你喜不喜歡我們公司的產品”這類問題,就是封閉式的問題;開放式的問題相對封閉式來說對方回答內容就比較開闊,它不限定對方的說話內容,對方說話的空間很大,比較自由,可以有什麼說什麼。這樣的提問更可以使對方透露自己的一些信息,便於我們根據這些信息制定出更完善更具針對性的方案。如:“你爲什麼會選擇這種顏色的衣服?”“你覺得我們應該如何改善我們的產品呢?”這些都是開放性的問題,你這樣去問,就會知道對方的真實需要。

第二,用專業的術語轉化對方的思想,融入自己的觀點之後,再反問對方來獲得對方的認同。

讓對方說出更多的內容可以拉近雙方的關係。對方之所以想和你交談,有時是爲了聽取你的意見,要說服對方,單單給對方講解是不夠的。真正要說服對方,就要把對方心裡想要的用專業化的方法表達出來,將自己的觀點融入其中,然後反問對方,這樣對方就會認同我們的觀點。

有一段銷售話語是這樣說的:“這位客戶,我非常理解您現在的感受,正如您剛纔所言,需要……我們的產品……是符合您的要求的,您認爲是不是這樣的呢?”

你若是顧客,聽到這樣的問話,你是不是會認同對方說的呢?

提問是一種獲得對方好感的好方法,通過對它的學習相信你一定獲益不少,只要熟知提問的原則與技巧,在談話中,就可以把握住對方的興趣,掌握好談話的主動權,使對方融入我們的談話中。

(本章完)

談話講究方式,找對方容易接受的那種優秀的說服者首先要明白對方的需要看看對方喜歡什麼樣的溝通方式說服特別固執的人,要有一定的技巧反問句也是進行說服的好方法前言談話時要和顏悅色抓住雙方的感情共通點準備多一點的談資,讓話語源源不斷找到一個最具吸引力的話題不同的觀點要商量着來談話是兩個人的事,用巧妙提問穿針引線說服特別固執的人,要有一定的技巧用正確的方法消除對方的不安心理暗示是一種神奇的力量說服特別固執的人,要有一定的技巧抓住雙方的感情共通點暗示是一種神奇的力量談話講究方式,找對方容易接受的那種鼓勵是拉近雙方距離的金鑰匙鼓勵是拉近雙方距離的金鑰匙抓住對方聆聽時的興奮點尊重別人的重要一點是記住對方的名字說話時要多站在對方的立場上用一句話贏得對方的認同感在必要的時候提出自己的需求偶爾主動承認錯誤,能讓你與他人的關係更融洽轉移對手的注意力,自己就能穩操勝券用正確的方法消除對方的不安心理用正確的方法消除對方的不安心理不要被對方的邏輯牽着走合作才能成事優秀的說服者首先要明白對方的需要沉默是金,冷靜一下就能扭轉事態雙方互惠互贏是有效說服的前提不要被對方的邏輯牽着走耐心傾聽,尊重對方的意見表達用熱情點燃說服的激情抓住雙方的感情共通點想要別人贊同你,首先就要讓他喜歡你以退爲進,使對方不自覺地靠近你沉默是金,冷靜一下就能扭轉事態鼓勵是拉近雙方距離的金鑰匙瞭解對方纔會不失禮以退爲進,使對方不自覺地靠近你在必要的時候提出自己的需求先成爲一個可信的人,才能取得他人信任尊重別人的重要一點是記住對方的名字友好一點,人們纔會願意接近你偶爾主動承認錯誤,能讓你與他人的關係更融洽偶爾主動承認錯誤,能讓你與他人的關係更融洽暗示是一種神奇的力量抓住對方聆聽時的興奮點尊重別人的重要一點是記住對方的名字談話避免“一問一答式”耐心傾聽,尊重對方的意見表達檢查自身缺點,使說服更進一步講清道理,先把後果說在前頭尊重別人的重要一點是記住對方的名字恰當的肢體語言能增加說服的力量說服其實是一場“心理戰”檢查自身缺點,使說服更進一步談話講究方式,找對方容易接受的那種看看對方喜歡什麼樣的溝通方式以退爲進,使對方不自覺地靠近你找到一個最具吸引力的話題抓住雙方的感情共通點前言知道什麼時候該說,什麼時候不該說鼓勵是拉近雙方距離的金鑰匙鼓勵是拉近雙方距離的金鑰匙談話避免“一問一答式”面對再緊急的事也要從容不迫前言不同的觀點要商量着來想要別人贊同你,首先就要讓他喜歡你用正確的方法消除對方的不安心理真誠的態度往往比口吐蓮花更重要性格不合可能導致不歡而散鼓勵是拉近雙方距離的金鑰匙前言儘量別讓對方生氣講清道理,先把後果說在前頭語言有硬也有軟,把握好“度”是重點沉默是金,冷靜一下就能扭轉事態雙方互惠互贏是有效說服的前提談話是兩個人的事,用巧妙提問穿針引線抓住對方聆聽時的興奮點瞭解對方纔會不失禮談話講究方式,找對方容易接受的那種雙方互惠互贏是有效說服的前提尊重別人的重要一點是記住對方的名字說服其實是一場“心理戰”前言先成爲一個可信的人,才能取得他人信任不要被對方的邏輯牽着走看看對方喜歡什麼樣的溝通方式檢查自身缺點,使說服更進一步反問句也是進行說服的好方法