372 你的客戶到底是什麼人

bookmark

“你們這種創業課程還是挺有意思的。”田雙雙帶着羨慕的表情說。

“雙雙,你如果感興趣的話,也可以去學一學這個課程啊。”

“真的?在哪裡學?”田雙雙萌萌噠的大眼睛放光。

齊年說:“我一直在想一件事。咱們這個公司以後如果做大了,我們這些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有興趣的話,到時候可以去讀個管理學的研究生。”

田雙雙的眼神又暗淡下去:“可是,我只有高中文憑,沒有資格讀研究生的。”

齊年拍拍她的肩膀說:“誰說高中文憑不能讀研究生的?好些小學畢業的人都去讀了呢。何況你還是高中畢業的高材生。”

“哪裡是什麼高材生哦。那像我這樣的,怎麼讀法呢?”

“咱們可以去讀EMBA啊。這個你知道吧?”

田雙雙掛着滿臉的不高興說:“原來是EMBA啊,我知道的。都是有錢人去那裡認識人的。”

齊年說:“這你就錯了。EMBA是高級MBA,和MBA比有更強的實踐性。MBA可能是一個普通的管理人員就有資格就讀,但是EMBA一定是高級管理人員甚至是企業老闆纔有條件就讀的。當然,很多人去讀EMBA確實是爲了人脈考慮的,但是EMBA本身就是一個企業高級管理者的訓練營。它的理論和實踐是不摻水分的。”

“是吧。”田雙雙拍手道,“那太好了。我覺得我和阿年哥比,好多東西都不懂。自己看書進度也很慢,如果能上上課就太好了。”

果然是個愛學習的小姑娘。

田雙雙倒是很想去上學,至於陶進、陶思婭、彪子那些人,就難說了。

田雙雙指着問題清單說:“你剛纔講了第一個問題。那第二個問題有什麼講究嗎?”

“這第二個問題是‘目標客戶是否容易接觸你的銷售團隊’。這個問題其實很簡單。就是說你是否能接觸到你的最終客戶。舉個例子來說,有些公司會把營銷、推廣的工作外包給第三方來做。尤其是給電商做導流的。雖然流量很大,但是公司因爲接觸不到營銷的場景,所以沒有客戶的信息沉澱下來。這樣的話,他就不瞭解這些客戶是在什麼場景中進入公司的潛在客戶名單的。”

“那他們轉化爲真正的付費客戶之後不就知道了嗎?”

“也不一樣。舉個例子,如果一家第三方機構的流量主要來自學校。當你分析客戶數據,進行消費者畫像的時候,你會得出來公司的客戶是年齡在十到三十歲、職業是學生、未婚無子女、喜歡打遊戲、喜歡動漫這樣的印象來。如果依據這樣的消費者畫像來定製自己的產品和服務,那有可能就全錯了。”

“我明白了。如果是我們自己接觸客戶,就會知道客戶到底是什麼樣的人。”

“對,而且還可以畫出精準的消費者畫像來,同時也能得到客戶的直觀反饋。比如我們哪一個產品有瑕疵、哪一個網點服務質量不好、手機APP是否有BUG等等。你看,我們當初在寸島做快遞的時候,不就是你拿個手機一家一戶地推廣嘛。這就是直接接觸消費者嘛。如果不是你那樣掃蕩式地做營銷,我們在寸島的快遞業務早就辦不下去了。”

田雙雙不好意思地說:“主要還是你經營管理能力強。我就是傻乎乎地讓人家上網購物而已。”

“你的作用纔是最重要的哦。這正好是下一個問題提到的‘目標客戶有沒有充分理由購買你的產品’。你看,我們在寸島的客戶有充分的理由用我們的快遞服務嗎?最開始是沒有的。但是你加盟之後,他們就有了。因爲你給他們帶去了完全不同的購物體驗,把他們的消費和生活拉到了和仞市一樣的級別。你是功不可沒啊。”

“快別這麼說了。”

“好好,不說了。我們還是來說第三個問題吧。作爲創業公司,我們一定不能把全國人民都當作我們的客戶,我們公司也不可能做所有的業務。因爲首先是那不現實,另外我們也沒有足夠的資源在創業之初就做那麼大的計劃。這個時候一定要進行市場細分,找準自己的客戶。”

“這是肯定的。”

“但是做市場細分、找客戶的時候,很多人會犯一個毛病,就是用EXCEL表格來計算客戶和市場規模。比如:全國十億人,我們只需要服務1%,那就是1千萬個客戶。我從每個客戶身上賺1塊錢,那一年就可以賺1千萬。這樣的分析方法大錯特錯。如果事情那麼簡單,我們當初爲什麼要花那麼大的力氣在寸島上做推廣?而且光你一個人還不夠,後來還把思婭姐也拉進來做營銷。這個時代不缺產品也不缺服務。一個消費者能用你的產品和服務也可以用別人的。再說了,可替代的產品和服務多得很。就算你只統計了人口的1%,但那1%人口又憑什麼非用你的產品和服務不可呢?這也回到了最初的問題,你的消費者畫像不具體,或者說根本就沒有消費者畫像。人口的1%算什麼消費者畫像?”

“這倒也是。”

“還有一個技巧。這是很多創業者會弄反的。大家一上手做業務的時候,大多數是選一個客戶數最多、最有可能賺錢的市場對吧?”

“當然啦!”

“但其實是有利有弊的。有利的情況在於有可能會一夜爆發。但是這種情況是微乎其微。你看什麼電動車、共享單車,起來得快倒得也快。那些當初鋪天蓋地做廣告的共享單車還有嗎?”

田雙雙笑着說:“我之前充的錢到現在還沒有退給我呢。排在我前面申請退款的還有幾千萬人。這得到猴年馬月才能拿到錢。”

“這就是做大市場的弊端。一旦出師不利,再想翻盤就不容易了。好多高舉高打的企業家,最後都變成了人人喊打的對象,灰頭土臉的,這輩子恐怕都廢了。但是做小市場不同。小市場有試錯的機會。就算是產品和服務有問題,影響十分有限。而且船小好調頭,還可以對產品和服務進行迭代。因爲產品和服務產生負面影響的客戶,也有時間和精力進行維護,修復關係。等到產品和服務成形了,再去選擇一個較大的市場。這樣成功起來更容易。”

323 仰仗資本家的鼻息088 養傷373 扶貧基金與投資基金040 區域市場調查132 今天是11月11號022 我的事業,我自己去創造317 有什麼不敢幹的360 人是人,不是機器279 網紅回來了377 顧小婉加盟200 帶殺意的目光331 以子之矛攻子之盾077 舊人哭vs新人笑287 示弱150 虛無縹緲的羅曼史355 差異化024 一運傻三年075 任勞任怨是不存在的061 這裡的山路十八彎262 你們男人真是絕情絕義322 企業估值127 著名電視節目主持人287 示弱061 這裡的山路十八彎031 夜訪太平山318 傍上了大金主161 對影成五人144 解謎(1)068 待發射的核武器249 女孩的家,都是蜘蛛精的盤絲洞007 虧錢是一種常態265 你真是個怪胎025 瘋子放出來了034 愛情來得太快,就像龍捲風062 奇怪的山屋195 生意經(1)194 審美很重要130 搶人啦210 島上音樂會153 滿漢全席277 二手傢俱199 意想不到的牽手339 不能因爲難就不去做275 一樣的湯罐,不一樣的雞湯298 考察(2)062 奇怪的山屋093 繡球招親(2)209 美出了天際也沒用311 一條線切兩半254 羣毆事件331 以子之矛攻子之盾124 一天之內來了八個快遞員275 一樣的湯罐,不一樣的雞湯011 玩兒了個大的201 我女兒很喜歡你270 禮尚往來的親密118 電視訪談(1)339 不能因爲難就不去做137 先頭部隊殺過來了124 一天之內來了八個快遞員125 最美快遞員277 二手傢俱077 舊人哭vs新人笑373 扶貧基金與投資基金274 田雙雙迴歸047 送快遞簡直要人命031 夜訪太平山329 夏舞葉歸來121 不自救,就無人能救069 Angela回到了家鄉變成了翠花019 返校378 適合創業的人選370 街上音樂會116 兩場口水戰048 理性之舞026 快遞包裹失蹤之迷164 利益共享的年代108 正道再難走,也是一條正道378 適合創業的人選134 只要快遞員願意來,給他磕頭都行297 考察(1)345 你不消遣生活,生活便消遣你037 村花要當快遞員346 搖滾快遞員362 走出紅海255 培訓基地的真相223 坑是不是他挖的?253 科技興島318 傍上了大金主223 坑是不是他挖的?087 石頭剪刀布289 做海產品業務的難處054 背後的陰謀300 培訓中心的科技裝備372 你的客戶到底是什麼人335 拍賣會156 合謀(2)003 偉大源自勇敢的開始341 受到總部的認可351 接管市公司(1)